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來源：36氪

猿輔導(dǎo)的最新一輪22億美元融資近日已經(jīng)完成了交割，投后估值為155億美元。融資完成后，猿輔導(dǎo)的估值超過了估值111億美金的印度K12教育平臺“ BYJU’S”，成為全球教育科技行業(yè)估值最高的獨角獸。

36氪了解到，猿輔導(dǎo)這輪融資于今年8月初正式啟動，但最后分成了兩輪交割。其原因在于，猿輔導(dǎo)的老股東騰訊、高瓴資本、博裕資本和IDG資本等老股東，搶先在8月認(rèn)購了猿輔導(dǎo)的股份，并在8月月底完成了12億美金的交割。

來源：猿輔導(dǎo)官網(wǎng)

數(shù)十家新投資方包括領(lǐng)投的DST Global，跟投的中信產(chǎn)業(yè)基金、新加坡政府投資公司(GIC)、淡馬錫、摯信資本、德弘資本(DCP)、景林投資、丹合資本等，以略高于老股東的價格注資猿輔導(dǎo)，于國慶后完成了10億美金的交割，交割金額比此前猿輔導(dǎo)預(yù)期的 5 億美金翻了一倍。

由于新資方過多，幾乎沒有一家新入局的投資方拿到預(yù)想的認(rèn)購份額。其中領(lǐng)投的 DST Global，曾投資字節(jié)跳動、美團(tuán)、滴滴等公司，投資風(fēng)格以“只投第一名”著稱。

從此前披露的業(yè)務(wù)目標(biāo)來看，猿輔導(dǎo) 2020 年的現(xiàn)金收入預(yù)計達(dá)到 180 億到 200 億人民幣之間，其中 K12 板塊(猿輔導(dǎo)網(wǎng)校和斑馬AI課)的目標(biāo)收入約 150 億人民幣，成人教育板塊(粉筆公考)約 40 億人民幣。財務(wù)確認(rèn)收入角度，公司今年年底預(yù)計會達(dá)到 100 億人民幣。

數(shù)字之外，資本市場對猿輔導(dǎo)最為買單的故事是，猿輔導(dǎo)從 2018 年開始發(fā)力網(wǎng)校業(yè)務(wù)，當(dāng)年秋季僅為學(xué)而思網(wǎng)校十分之一規(guī)模，在兩年時間增長到今年秋季的220萬正價課人次，幾乎追平學(xué)而思網(wǎng)校；同時開創(chuàng)了低齡啟蒙斑馬AI課第二賽道，并保持市場領(lǐng)先。

暑假獲客大戰(zhàn)受人關(guān)注。36氪從知情人士處獲悉，猿輔導(dǎo)暑期網(wǎng)校板塊暑期投放總額超過 12 億，目標(biāo)以小學(xué)用戶為主，初高中則主要靠自然增長。暑期結(jié)束后，猿輔導(dǎo)小學(xué)新增了正價課用戶 80 萬人次。多個渠道綜合下來，猿輔導(dǎo) 2020 年暑期小學(xué)用戶新增正價課用戶的獲客成本在 1500 元左右。

斑馬AI課的投放量與網(wǎng)校相近。由于今年啟蒙賽道眾多大廠(頭條、騰訊、好未來等)入局，獲客成本水漲船高，所以斑馬的試聽課的獲客成本在 600 - 800 元左右，遠(yuǎn)高于 2019 年。由于斑馬用戶超過 50% 是轉(zhuǎn)介紹等自然增長方式，所以綜合獲客成本在 2000 多元。

短線來看，“新增”是資本和行業(yè)最關(guān)注的指標(biāo)，而長線來看，運營效率是企業(yè)的核心命脈。

一位網(wǎng)校行業(yè)人士認(rèn)為，網(wǎng)校賽道里比拼的核心能力是運營效率，而運營效率可以主要拆解為兩項：一是推廣轉(zhuǎn)化率；二是續(xù)費率。

在教育行業(yè)，低續(xù)費率會對教育品牌產(chǎn)生致命打擊，規(guī)模不大的時候問題不顯性；而一旦量級以百萬計數(shù)，續(xù)費就是把控企業(yè)命脈的指標(biāo)之一。舉個例子，在 200 萬用戶的基礎(chǔ)上，續(xù)費率如果比同行低 10%，意味著一家公司每年會多流失掉 40 萬的用戶量，企業(yè)就需要在原有目標(biāo)的基礎(chǔ)上，額外多投放十億元級以補足流失掉的用戶基數(shù)。

此前行業(yè)里有“猿輔導(dǎo)續(xù)費率為 80%”的消息流傳，一位猿輔導(dǎo)的運營主管對36氪否認(rèn)了這個數(shù)據(jù)，表示平均續(xù)費率并不到這個數(shù)字。

他提到，續(xù)費數(shù)據(jù)應(yīng)該拆分為老生續(xù)費(續(xù)費過一次正價課為老生)和新生續(xù)費，這兩個數(shù)據(jù)差異較大，新用戶首次的續(xù)費率是 70%多，因為新生是初次體驗產(chǎn)品，可能存在模式不適合的情況，所以續(xù)費是相對差的，而已經(jīng)續(xù)費過一次的老生的續(xù)費是明確能接受這類服務(wù)的。雖然老用戶 85 %左右，但現(xiàn)在新用戶比例比較高，所有平均下來也不到 80%。

猿輔導(dǎo)內(nèi)部把續(xù)費的“生死線”定在了85%，目前老生的續(xù)費數(shù)據(jù)達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)，新生指標(biāo)還在優(yōu)化中?！澳憧梢赃@么理解，企業(yè)的增速越快，新用戶的基數(shù)占比越大，越會拉低企業(yè)的續(xù)費數(shù)值；而當(dāng)用戶基數(shù)達(dá)到一定程度后，續(xù)費的指標(biāo)就會逐漸提升，因為老生的比例相對固定了?！?/p>

一個今年特有的現(xiàn)象是，秋季招生爭奪戰(zhàn)的激烈程度與暑期差距并不大。由于暑假是教育行業(yè)的招生旺季大季，所以企業(yè)的“子彈”往往集中在暑期，到 8 月后再逐漸放緩招生的節(jié)奏。而到了 2020 年的秋季，網(wǎng)校卻炮火未休，每一家依然保持著激進(jìn)的投放節(jié)奏，據(jù)知情人士透露，猿輔導(dǎo)網(wǎng)校也籌備了 10 億左右的子彈參戰(zhàn)。

K12 頭部網(wǎng)校品牌有機(jī)會做到千萬人次的用戶體量，所以目前 220 萬的數(shù)據(jù)還有很大的增長空間?！拔磥硪荒昕隙ú罹鄷螅_競爭差距，最重要的你的運營效率要一直領(lǐng)先別人?！?/p>

此時，無論是一級市場的大額融資也好，還是上市公司的增發(fā)也罷，核心都是在爭奪第一名、拉開和第二梯隊的身位。

這場此前每年打兩仗的網(wǎng)校大戰(zhàn)里，從今年開始沒有了休止符。沒有人敢停下，每家公司都要拼命狂奔。跑贏了，是千億美金市值加身的榮耀，跑輸了，4G時代的在線教育的大機(jī)會，將再與你無關(guān)。