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B端新主場，是今年京東11.11一個(gè)新的組成部分。

不同于以往企業(yè)用戶對(duì)與C端消費(fèi)狂歡節(jié)的低敏感度，今年，隨著11.11氛圍的逐層推進(jìn)，企業(yè)市場端的熱度也隨之不斷飆升。數(shù)據(jù)顯示，11.11期間，京東企業(yè)業(yè)務(wù)單日最高下單金額同比增長198%，新增注冊企業(yè)同比增長863%，企業(yè)高漲的參與熱情，讓京東11.11 B端新主場正式確立。

京東11.11企業(yè)采購高增長的背后，有2020年特殊疫情和復(fù)雜國際環(huán)境的影響，但更多的是中國企業(yè)數(shù)字化采購市場發(fā)展到一定規(guī)模后運(yùn)營模式成熟的一種體現(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示，2019年中國企業(yè)數(shù)字化采購市場規(guī)模近6000億元，同比增長64%。

當(dāng)下，TO B市場是一片藍(lán)海的認(rèn)知早已成為共識(shí)，當(dāng)我們在談?wù)揟O B的時(shí)候，在談?wù)撔┦裁矗客ㄟ^研究京東11.11 B端新主場的案例，或許能得到一些見解和答案。

B端市場需要“11.11”嗎？京東做對(duì)了什么？

企業(yè)市場需要11.11嗎？ 從京東11.11企業(yè)采購的數(shù)據(jù)來看，答案是肯定的，也需要一個(gè)更省成本，更懂需求的“11.11”。

隨著新一年生產(chǎn)周期規(guī)劃的開始及年節(jié)的臨近，企業(yè)進(jìn)入年底采購的高峰期，時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，11.11匹配了企業(yè)年終采購的窗口期。另一方面，受疫情影響，國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)金流普遍受到了挑戰(zhàn)，中小企業(yè)猶甚，這就使得控制采購支出成本成為企業(yè)運(yùn)營中的必選項(xiàng)。

但11.11京東B端市場的爆發(fā)，并不是2020年特殊情況下的偶然。

隨著企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程的推進(jìn)，中國企業(yè)數(shù)字化采購市場發(fā)展進(jìn)入加速期，越來越多的企業(yè)信賴并更好的適應(yīng)了數(shù)字化采購。中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院和中國國際電子商務(wù)中心研究院聯(lián)合發(fā)布的《中國企業(yè)數(shù)字化采購發(fā)展報(bào)告2019》顯示，2019年，中國企業(yè)數(shù)字化采購市場規(guī)模為5900億元，同比增速高達(dá)64%。數(shù)字化采購在整體企業(yè)級(jí)電子商務(wù)市場的滲透率為2.88%，數(shù)字化采購滲透率兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了翻番。

隨著企業(yè)數(shù)字化采購的日益成熟，在企業(yè)數(shù)字化采購市場領(lǐng)跑的京東，早早開始思考B端市場線上大型促銷活動(dòng)的課題。京東數(shù)據(jù)顯示，今年618大促期間，京東企業(yè)購 6月1日成交額同比增長110%，中小企業(yè)客戶注冊同比增長252%，以企業(yè)經(jīng)營場景專業(yè)設(shè)備為代表的京東商用相關(guān)產(chǎn)品成交額同比增長26倍，工業(yè)品成交額同比增長達(dá)520%。

談及大促，無論是C端還是B端的用戶，價(jià)格是一個(gè)繞不開的話題。數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)有70%成本來自于采購，此前很長一段時(shí)期內(nèi)，因企業(yè)采購決策鏈冗長，商品價(jià)格對(duì)于企業(yè)的吸引力有限。隨著企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營的深入和采購各環(huán)節(jié)數(shù)字化進(jìn)程地不斷推進(jìn)，商品價(jià)格對(duì)企業(yè)用戶的影響日益凸顯，綜合采購成本、采購利潤率指標(biāo)成為重要關(guān)注數(shù)據(jù)。京東數(shù)據(jù)顯示，今年11.11期間，中小企業(yè)用戶采購前對(duì)商品詳情頁面的訪問量大幅提升，平均達(dá)到7.5次。

中國中小企業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，三季度中小企業(yè)發(fā)展指數(shù)(SMEDI)為86.8，比二季度指數(shù)回升1.3點(diǎn)，但中小企業(yè)三季度經(jīng)營成本有所上升。

為滿足企業(yè)用戶在大促期間節(jié)省綜合采購成本的需要，11.11期間，京東企業(yè)購有針對(duì)性地推出了“5億采購補(bǔ)貼”“五折促銷”“新用戶免續(xù)重運(yùn)費(fèi)”“企業(yè)金采5分鐘授信”等多項(xiàng)舉措。其中，“免續(xù)重運(yùn)費(fèi)”可有效滿足企業(yè)在批量采購時(shí)對(duì)于物流運(yùn)費(fèi)成本的控制需求，提高資金的利用率。

多層次、精準(zhǔn)的11.11措施，獲得了來自企業(yè)用戶的響應(yīng)。僅在11月2日當(dāng)天，京東企業(yè)購首單企業(yè)用戶數(shù)同比增長409%。

價(jià)格之外的服務(wù)設(shè)計(jì)能力

需要注意的是，企業(yè)版11.11并不是簡單地拿著C端大促頁面修改一下直接面向B端用戶，采購的企業(yè)級(jí)服務(wù)是包括商品議價(jià)能力在內(nèi)多維度、多流程的綜合服務(wù)能力，這對(duì)提供服務(wù)的從業(yè)者提出了苛刻的專業(yè)性要求。

TO B這門生意，最難的是業(yè)務(wù)理解，服務(wù)設(shè)計(jì)是精髓內(nèi)核。

解構(gòu)京東11.11的B端新主場也可以發(fā)現(xiàn)，除在成本方面滿足企業(yè)用戶釋放采購需求之外，針對(duì)采購過程中的存在的難點(diǎn)痛點(diǎn)，京東企業(yè)業(yè)務(wù)還帶來了B2M定制、租賃服務(wù)、場景采購方案等舉措，為企業(yè)提供了精細(xì)化和專業(yè)化的服務(wù)。

以商品需求為例，C端市場主要以標(biāo)準(zhǔn)化的通用產(chǎn)品為主，而對(duì)企業(yè)用戶來說，標(biāo)準(zhǔn)化的商品并不能滿足日常的經(jīng)營和生產(chǎn)需要，企業(yè)數(shù)字化采購規(guī)模越大，企業(yè)用戶對(duì)線上采購商品定制化需求就越旺盛。在產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)的支持下，京東商用聯(lián)合聯(lián)想、美的、佳能等大型品牌商成立了“京東商用聯(lián)盟”，依托京東B2M客制化系統(tǒng)平臺(tái)，企業(yè)用戶需求可直接反饋至生產(chǎn)工廠，為企業(yè)提供“定制化”場景集成解決方案。

在提供“買的更好”的基礎(chǔ)服務(wù)上，如何讓企業(yè)用戶“更好的買”，考驗(yàn)的是電商平臺(tái)對(duì)不同行業(yè)企業(yè)用戶差異化需求的理解、服務(wù)能力。憑借著對(duì)不同行業(yè)、不同場景的深刻理解，京東企業(yè)業(yè)務(wù)打造出了豐富多樣的一站式場景采購方案，例如，針對(duì)中小企業(yè)發(fā)展的物資儲(chǔ)備需求，京東企業(yè)購以大數(shù)據(jù)為核心，結(jié)合不同企業(yè)的歷史采購偏好，通過打造辦公用品、員工福利、商務(wù)饋贈(zèng)等商品排行榜、BI推薦熱銷榜等方式，降低中小企業(yè)選品的時(shí)間和人力成本，進(jìn)一步提高選品效率。

例如，受疫情影響，輕量化運(yùn)營成為不少中小企業(yè)青睞的形式，由此催生了企業(yè)對(duì)辦公租賃的大量需求。11.11期間，京東上線自營租賃服務(wù)。通過京東主站，企業(yè)可直接找到企業(yè)租賃頻道，而在商品詳情頁也可以通過“租賃”服務(wù)選項(xiàng)，一站式發(fā)起租賃、回收、IT支持服務(wù)等業(yè)務(wù)請(qǐng)求。

再例如，憑借著對(duì)不同行業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的深刻了解，京東工業(yè)品針對(duì)物流運(yùn)輸包裝，制造生產(chǎn)的倉儲(chǔ)、質(zhì)檢，IT服務(wù)設(shè)備維護(hù)等不同場景需求，打造出了豐富多樣的一站式場景采購方案，讓企業(yè)用戶省錢的時(shí)候又省心。

優(yōu)秀的TO B行業(yè)從業(yè)者，既能對(duì)傳統(tǒng)的需求提供解決方案，也能對(duì)新興的市場需求保持高敏感度。

一邊節(jié)流，一邊開源 企業(yè)需要更懂企業(yè)的“11.11”

企業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體，TO B市場的服務(wù)對(duì)象正是活躍在經(jīng)濟(jì)生活中大大小小的企業(yè)，對(duì)行業(yè)來說，通過提供高效的服務(wù)助力企業(yè)用戶在生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中降本增效，對(duì)促進(jìn)我國實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。

對(duì)京東來說，如果說通過大促直接降低企業(yè)采購成本是11.11京東B端新主場的A面，那通過開放平臺(tái)和資源傾斜，讓更多的中小企業(yè)加入到京東平臺(tái)來進(jìn)行產(chǎn)品銷售，增強(qiáng)相關(guān)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，則是11.11京東B端新主場的B面。

據(jù)了解，京東11.11期間，京東企業(yè)購?fù)苿?dòng)“雙引擎計(jì)劃”在南京、東莞等多地啟動(dòng)。通過京東平臺(tái)全域流量開放、跨平臺(tái)資源打通的產(chǎn)業(yè)帶上行舉措，為當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)高效匹配包括C端和B端市場在內(nèi)的全類型客戶資源。

此外，“雙引擎計(jì)劃”還將為當(dāng)?shù)貙＞匦轮行∑髽I(yè)，開放價(jià)值千萬的數(shù)字化管理工具，降低中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型門檻，同時(shí)聯(lián)合商協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、軟/硬件服務(wù)商、創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，以“城市消費(fèi)券”的形式精準(zhǔn)發(fā)放專屬采購補(bǔ)貼，幫助中小企業(yè)企業(yè)降低剛需性的成本支出。

京東集團(tuán)副總裁、企業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)部總裁宋春正表示，2020年，對(duì)于全球經(jīng)濟(jì)都是歷經(jīng)考驗(yàn)的一年，當(dāng)前，我國疫情防控已進(jìn)入常態(tài)化，復(fù)工復(fù)產(chǎn)、復(fù)商復(fù)市全面推進(jìn)，“京東11.11全球熱愛季”也在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之戰(zhàn)中備受矚目。京東企業(yè)業(yè)務(wù)作為最大的企業(yè)智能采購綜合服務(wù)平臺(tái)，通過不斷深化資源整合和產(chǎn)業(yè)協(xié)同，為企業(yè)客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)，以自己的方式為中國企業(yè)與中國經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇貢獻(xiàn)力量。

這或許也正是，TO B領(lǐng)域從業(yè)者踐行社會(huì)價(jià)值的目標(biāo)所在。